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SDR: tudo sobre o especialista em qualificar leads

Se você não sabe o que é um SDR, a partir de agora você vai saber. Mas se você quer se tornar um, é só seguir as nossas dicas para se destacar como um Sales Development Representative. Então bora?

Você vai ver nesse post:

    1. O que é SDR?
    2. Qual é o perfil de um SDR
    3. Qual é o papel do SDR
    4. Como ser um SDR acima da média?

 

O que é SDR?

O SDR, também conhecido como Sales Development Representative ou Hunter, é nada menos do que o responsável por qualificar leads. Assim, o Closer (quem faz o fechamento) do time de vendas finaliza a venda depois. O SDR recebe uma lista de contatos para se conectar de alguma maneira, seja por telefone, e-mail, Linkedin, etc. Depois dessa primeira abordagem, o hunter identifica as dores do lead para saber se ele se adéqua à solução.

Para ter uma boa performance o SDR precisa estudar sobre o que está vendendo e sobre todo o contexto geral. Por exemplo: concorrentes, mercado, personas, e tudo que pode estar envolvido em algum momento no processo de vendas. É importante também, que o hunter saiba usar técnicas de qualificação, como o SPIN Selling.

Qual é o perfil de um SDR?

Se você pensa em se tornar um SDR saiba que você Precisa ter certas características fundamentais no seu perfil. São elas que vão fazer você se tornar um SDR com os indicadores nas alturas. Algumas dessas características são:

  • Ética;
  • Inteligência e grande facilidade de aprendizado;
  • Curiosidade e criatividade para sempre evoluir o processo e melhorar a abordagem;
  • Mantém um bom relacionamento com os clientes;
  • Capacidade de transmitir motivação e segurança;
  • Bom ouvinte e consegue entender as informações que escuta;
  • Resiliente e sabe lidar bem com objeções;
  • Competitivo e ambicioso;
  • Consegue lidar com a responsabilidade que tem em relação aos clientes.

Qual é o papel do SDR?

O papel do SDR é se conectar com os leads usando abordagens assertivas e customizadas, visando identificar o perfil do cliente e qualificá-lo para venda. Então. esse papel é importante para que os clientes cheguem no Closer com maior conhecimento sobre a solução, e educados para a compra. Dessa maneira o fluxo de vendas corre com mais velocidade e com mais qualidade. Já que tanto o Closer quanto o SDR ficam focados em uma parte específica da venda.

Como ser um SDR acima da média?

Estude muuuito!

Especialistas de todas as áreas têm que estudar muito e sempre estar por dentro de tudo que envolve sua especialidade. Portanto, com o SDR não é diferente! Então, para estar acima da média o SDR deve estudar muito bem as técnicas de qualificação de lead, além de estudar sobre como melhorar sua performance. Para isso, uma boa dica é sempre gravar as ligações para depois fazer uma auto avaliação.

Conheça bem o que está vendendo e compre a ideia também

Se você quer solucionar a dor de alguém, antes de tudo você deve saber como fazer isso. Portanto, conheça bem o produto ou serviço que você está vendendo, e só venda se você realmente acredita que ele é a melhor solução, tendo em vista que quando você acredita no que você vende fica muito fácil passar a segurança que o cliente precisa sentir em você!

Seja bem organizado

Todas as tarefas do SDR são importantes e demandam muita atenção. Por isso é obrigatório manter a maior organização possível e realizar todas as tarefas de acordo com o Processo de vendas. Além disso, a organização é essencial para medir a sua performance em cada etapa, e melhorar o seu discurso aumentando o número de leads qualificados.

Respeite o Timing

Diversas pesquisas apontam a importância de seguir o tempo adequado com o cliente quando se trata de taxas de conversão. A Harvard Business Review é uma dessas, segundo o artigo, os leads inbound que são contatados em até 1 hora desde o interesse, têm 7 vezes mais chances de conversão do que os demais. Por isso é tão necessário cuidar para não exagerar nos follow ups e não deixar leads esfriarem pela falta de contato.

Esteja bem alinhado com o Closer

O alinhamento se dá em entender qual é o perfil de comprador que o Closer espera. Assim, você garante que não haja problemas com falta de compatibilidade do lead com a solução. Outro ponto que é importante ser bem alinhado, é o processo de passagem do lead para o vendedor. Para tanto é crucial que o SDR repasse o máximo de informações possíveis sobre o cenário do cliente, e que ele deixe o cliente confortável e bem acompanhado.

 

Claramente o desempenho do hunter gera impacto para todo o time de vendas. Isso porque quanto mais bem qualificado o lead for, menor o tempo de venda, maior a quantidade, e maior a comissão do SDR e do Vendedor. Mas o contrário também é verdadeiro: se o desempenho do SDR for baixo, o desempenho do Closer também vai ser menor.

Se você tem interesse em ser um SDR, entre em contato com a gente e seja parte do time que representa as melhores empresas! 😉